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    一、概述保險(xiǎn)柜行業(yè)現(xiàn)狀：

    改革開放二十多年來(lái)的快速發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛從早先傳統(tǒng)的機(jī)械保險(xiǎn)柜，發(fā)展到電子密碼保險(xiǎn)柜，磁卡式保險(xiǎn)柜再到現(xiàn)如今進(jìn)入到黃金發(fā)展期的指紋保險(xiǎn)柜，已經(jīng)成為與人們生活密切相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。2006年中國(guó)保險(xiǎn)柜的產(chǎn)銷量為1200萬(wàn)臺(tái)，到2007年預(yù)計(jì)達(dá)到1400萬(wàn)臺(tái)。隨著平安城市建設(shè)的全面推進(jìn)，我們居住的城市、社區(qū)、農(nóng)村也在悄悄發(fā)生著改變，防盜報(bào)警、視頻監(jiān)控著生命安全、財(cái)產(chǎn)安全和住所安全。保險(xiǎn)柜已經(jīng)從時(shí)尚消費(fèi)品發(fā)展成為人們生活的必需品，保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)也似乎正在迎來(lái)一個(gè)全新的鍍金時(shí)代。如何迎接保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天，從產(chǎn)業(yè)管理、市場(chǎng)規(guī)范、技術(shù)創(chuàng)新等方面都需要持續(xù)改善。

    二、實(shí)施差異化策略的必要性

    企業(yè)如何在這保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天里抓住機(jī)遇并發(fā)展壯大呢？從去年8月到今年的3月，我進(jìn)行了大量的實(shí)地調(diào)查研究，并通過(guò)對(duì)全國(guó)不下15家具有相當(dāng)規(guī)模的保險(xiǎn)柜企業(yè)的深入調(diào)查核實(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的保險(xiǎn)柜企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略依舊是以低成本策略為主，這類企業(yè)約占行業(yè)2/3。此類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式單一，尚未形成成熟的營(yíng)銷理念和競(jìng)爭(zhēng)策略，導(dǎo)致缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)淘汰率高。由此我意識(shí)到保險(xiǎn)柜企業(yè)要走出同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，必須走差異化策略！所謂差異化策略也稱特色經(jīng)營(yíng)策略，是指企業(yè)向市場(chǎng)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起在全行業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西，用以滿足顧客的特殊需求，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種策略?，F(xiàn)在已不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的賣方市場(chǎng)，現(xiàn)在的企業(yè)要發(fā)展，就要圍繞著需求轉(zhuǎn)，就要制造先進(jìn)、可靠、安全的產(chǎn)品，適合現(xiàn)代化節(jié)奏的產(chǎn)品。差異化策略又分差異化產(chǎn)品策略和差異化營(yíng)銷策略。要采用差異化產(chǎn)品策略就要在本行業(yè)內(nèi)尋找新技術(shù)，以全新的賣點(diǎn)來(lái)刺激市場(chǎng)，來(lái)提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)份額。同時(shí)結(jié)合差異化營(yíng)銷模式切入市場(chǎng)，它是現(xiàn)代營(yíng)銷策略中最常用的一種。從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差異化策略所追求的“差異”是指產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等方面，使企業(yè)為顧客所提供的產(chǎn)品是部分對(duì)手所不可替代的。實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，首先要以科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。實(shí)施差異化策略的重點(diǎn)是要加強(qiáng)營(yíng)銷全過(guò)程的管理和控制。

    管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng)造顧客。如何創(chuàng)造顧客呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。同樣是買房子，有的購(gòu)買的是純粹的安家住人的房子，有的則更多的附加了地段、品牌這些房外之物。“百萬(wàn)買房，千萬(wàn)買鄰”體現(xiàn)的就是不同的客戶需求。同樣是買服裝，老年人更多注重的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造顧客。顧客對(duì)商品看法的差異是決定他是否作為最終消費(fèi)者的主要因素，而從生產(chǎn)者來(lái)講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)，讓消費(fèi)者一見鐘情。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差異化營(yíng)銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起區(qū)別于一般企業(yè)的公司品牌形象。差異化策略的基礎(chǔ)是：根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性捕捉更多的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇。

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